Material de Golf

¿Le interesa a una tienda de golf que sus clientes sean borregos?

Ayer por la noche, mientras estaba leyendo mi timeline de Twitter, me estaba quedando algo asustado por los twitts que leía a una de esas personas que considero que tiene un gran conocimiento del mundo del golf y con el cual me he cruzado muchos mensajes, como es Pepe Manzanares. Todos esos twitts surgían al estar viendo el programa Casa Club, de Canal+Golf, en el que ayer se trataba el tema del material, los fittings y la compra en tienda física y a través de Internet.
Llegué tarde, casi al final del programa y reconozco que me que de asustado con las palabras que le escuché a Álvaro Vega De Seoane, de Castellana Golf, casi al terminar:

No quieran saber más de lo que necesitan saber, déjense aconsejar

Me quedé asustado porque, de entrada, soy de esas personas que considero que tener cualquier conocimiento es bueno. Si, además, es sobre uno de tus aficiones, mejor que mejor porque eso quiere decir que estás bien enganchado a esa afición. Por lo que, en el día de hoy, tan pronto como tuve oportunidad, me puse a ver el programa Casa Club de ayer entero, para saber si había mal interpretado sus palabras. Pero cual fue mi sorpresa, que durante dicho programa veo que dice cosas como:

Tu no tienes que saber de tecnología de golf, ese es mi trabajo… Tampoco quiero que quieras (saber sobre tecnología) ni que sepas…

La primera reacción que me viene a la cabeza es que algunos parece que quieren en sus tiendas a clientes borregos (RAE: Hombre sencillo o ignorante), que no sepan nada de golf, para dejarse aconsejar y punto. Al mismo tiempo, me viene a la cabeza que un buen vendedor siempre tiene buenos argumentos para las objeciones planteadas por ese cliente. Pero, claro, un cliente borrego y sin idea de lo que le están vendiendo, a buen seguro que es más fácil de aconsejar.
Hay más y uno no deja de sorprenderse con el Casa Club de ayer porque, al mismo tiempo que comenta que quieren clientes sin conocimientos, ponen el grito en el cielo porque los clientes compran en tiendas online. Es decir, que por un lado quieres clientes borregos que no sepan de nada, pero por el otro lado quieres clientes que valoren los servicios de fitting, clubmaker y asesoramiento que ofreces en tu tienda.
Complejo y rocambolesco, por no decir que buscan la cuadratura del círculo. Si quieres que tus clientes no sepan nada de tecnología de golf, pensarán que todos los palos son iguales y si todos los palos son iguales, buscarán el mejor precio. Sintiéndolo mucho, el mejor precio casi siempre está en la tienda online. ¿De verdad te interesan clientes borregos?
Otro punto que me encantó (nótese la ironia) del programa Casa Club de ayer fue la ventana del terror que suponía para todos, exceptuando a Constatino Mediavilla, la compra online porque dicen que se venden falsificaciones, hay engaños, etc… ¿Qué hay falsificaciones? Seguro que sí, pero tan seguro como que la mayoría de las tiendas venden productos originales y a mejor precio que en la tienda de tu club, aunque por ello asumas riesgos extras, como la gestión de la garantía si tienes algún problema pero que cumple la premisa de a mayor beneficio, mayor riesgo.
Conste que cuando comencé a comprar online todo tipo de productos, al principio lo hacía por precio, pero con el tiempo el precio a pesar se seguir siendo importante, ya no es lo principal porque empecé a valorar más que cuando haces un pedido online estás pidiendo contra un stock físico y, si lo haces en tienda y el producto no esta disponible, habrá que hacer una petición al distribuidor. Por esto, estamos hablando, al menos por mi experiencia, de un mayor plazo de entrega, pero claro, ayer nadie comentaba este punto.
En un mercado más grande que el español, a buen seguro que habría espacio para tiendas físicas y tiendas online, aunque hechos como el de Dick´s Sporting Goods me lo hace volver a pensar dos veces. Pero en España, el problema radica en que somos un mercado muy pequeño, en el que para conseguir el volumen mínimo eficiente de mercado, las ventas no se pueden escapar. Pero se están escapando aunque, a mi juicio, una buena parte de todo este problema tiene que ver con la falta de credibilidad que los aficionados al golf tienen en los fabricantes de material, debido a los ciclos tan cortos de lanzamientos de productos que presentan palos nuevos cada seis meses, lo que provoca que estemos menos interesados en comprar material duro de golf.

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17 Comentarios

  1. La solución para las tiendas es tener vendedores que sepan rebatir con datos las observaciones técnicas que le haga el cliente…..pero para eso hace falta tener conocimientos. Hace muchos años que compro online en UK porque los precios en España son abusivos. Sé que es culpa de la marca y el distribuidor, pero no estoy dispuesto a pagar el pato 😉

  2. Hay tiendas online respaldadas por tiendas físicas y al revés en las cuales profesionales de golf cualificados Asesoran al jugador o comprador que no juega y tras 20 años vendiendo golf internet nos a dado la oportunidad de que más gente nos conozca nada más , al final el cliente compra donde quiere o encuentra aquello que busca al precio que quiere pagar o por otras razones ( confianza ,servicio,comodidad )
    Soy maestro de golf tenemos tienda física y vendemos por internet y si más adelante surge algo nuevo que ayudé a las tiendas o al jugador a elegir y comprar productos de golf intentaremos estar ahí

  3. José Angel es un crack, un lince, un buen tipo y un tío que sabe muchísimo de golf, nos conocemos hace años. Es un gran ejemplo de tienda física local y tienda online nacional, y no le va mal… Y ahí es donde quiero llegar:
    Tanto José Angel como un buen puñado de tiendas compiten en el universo web, pero tanto ayer y como hoy, sólo se habla de comprar en UK o USA. ¿Ahora sigue sin importar el precio? Ayer hable de Pro V’s recicladas y no suelo tirar en balde… ¿Sigue sin importar el precio?
    Ayer defendí a muerte las tiendas físicas porque no quiero que se pierda la figura del dependiente, dueño y/o pro con el que charlar de los progresos en el juego o de esa crisis de driver tan persistente. A mi me gusta infinitamente más pedir un palo a un igual que a una máquina y si encima sabe más que yo de golf y me puede aconsejar, mejor que mejor… Lo malo es que cada vez abundan más los sobrados que no necesitan consejo o recomendación alguna.
    Apoyaré a las tiendas físicas porque me gusta tocar y sentir un palo, una bolsa o un guante y si tienen tienda online, mejor que mejor.
    Pero por favor, no lo llaméis amor cuando queréis decir sexo. El precio es lo que os lleva a comprar fuera (lo cual es lícito, aunque no lo comparto).

    1. Voy a contar mi experiencia en la compra de mi driver actual,hace unos cuatro meses más o menos.Sale la nueva gama de drivers y maderas de calle Callaway.Me gustaba esteticamente el X2Hot Pro y tengo interés por probarlo.Voy a Decathlon de Guadalmar (Málaga) para ver si tiene uno de demo para poder probarlo y me dicen que esa versión no la tienen de demo.Recorro varias tiendas de la zona y tampoco tienen ese palo ni de demo ni a la venta.
      Al poco tiempo se organiza una demo de Callaway en mi club,así que creo que es la ocasión perfecta para probarlo.Llego al range,hablo con el representante y me dice que no se ha traído en stiff la varilla que viene de serie con ese driver (Aldila Tour Green) que me puede dar una regular o el modelo que viene de serie con el Big Bertha Alpha (una Fubuki).
      Al final me tengo que buscar la vida para poder probar el driver que quería con la varilla que quería (un amigo lo tenía).Investigo por la red y encuentro en UK el driver unos 100 euros más barato que el precio de las tiendas físicas en mi zona.
      Ante esa situación pienso….que servicio me ha ofrecido el representante de la marca? NINGUNO, qué servicio me han ofrecido las tiendas de la zona? NINGUNO, donde está más barato el driver? en UK, dónde lo compro? pues en UK.
      A día de hoy, los dependientes de muchas tiendas fisicas dejan mucho que desear sobre los conocimientos técnicos y sobre el material que venden, así que a poco que un cliente tenga interés e investigue y lea por la red,puede llegar a tener unos conocimientos “sobrados” como para no necesitar el asesoramiento de un dependiente.
      Las tiendas físicas y las tiendas online son dos alternativas distintas a disposición de los jugadores y cada uno escogerá en función de sus prioridades.

      1. Ese puede ser también un poco el problema, Pepe. El cliente resabiado.
        Me tengo (modestia aparte) por un gran vendedor, lo hice en Deportes Moya durante 2 años y otros 2 en El Corte Inglés de Princesa. Empecé con 10″m2 de golf y acabé con más de 500m2, lo cual creo que te puede dar una idea. Trabajando en ECI me vino a buscar Ping y tras 2 años rompiendo récords (época del driver G2). Un día me llamó el reo de Callaway, que querían hablar conmigo. Fiché por Callaway Golf y el primer año fui premiado como mejor vendedor de Southern Europe (Portugal, España, Francia, Italia y Bélgica). Y esa es mi historia y gracias a mi trabajo he estado en las sedes de Ping y Callaway en Inglaterra y en las centrales de Phoenix (Arizona) de Ping y en Carlsbad (California) de Callaway.
        Como dice el anuncio, quizá sea “porque yo lo valgo” o quizá por una experiencia de más de 18 años vendiendo golf y más de 40 años pisando sus campos, que nadie me va a decir que es mejor adquirir material en una web, que en una tienda a la que puedas consultar.

        1. Lo de comprar en la web o comprar en el canal físico, dependerá de cada persona. Para gustos colores y habrá a quien le guste más comprar online y a quien no, como es tu caso. Yo, si tengo claro el material que me quiero comprar, no me lo pienso: el que me lo ponga mejor, más fácil, me genere más confianza,… Y ahí gana la web en unas cosas y el canal físico en otras. Ah, y según qué tiendas, porque para consultar en una en la que me atienda uno que de golf sabe lo que yo de petanca, apaga y vámonos.

          1. Ok, ahí estoy de acuerdo. Hay quién no sabe y hay tiendas que se lo montan rollo marejada a fuerte marejada, pero también hay grandes profesionales en muchas pro shops… Y Pablo, nadie puede hacerme sentir el grip de el putter de mis sueños vía web, o el tacto de la bola o el guante que quiero probar. No Way

  4. Si. Soy un borrego. Reconozco que hay conceptos que se me escapan. Por eso en cuanto a palos siempre preferiré acercarme a una tienda y dejarme aconsejar por el que sabe. Lo que no haré, desde luego, es ir a la tienda del señor Alvaro donde ha dejado claro que está dispuesto a aprovecharse del “borreguismo” de algunos. Un ejemplo: este verano fui a la caza de un driver. Había probado un Ping de un amigo y me encantó, así que fui con la idea de comprarme uno. Afortunadamente di con Iñaki Bel, que a base de paciencia y bolas, me hizo ver que me iba mucho mejor un drive bastante más barato. Al final todo depende de quien te aconseje. Pero en cuanto a palos se refiere, a nosotros los borregos siempre nos vendrá mejor una tienda. Saludos a todos
    Peter

  5. Me encanta leer que alguien que se dedica a la venta de material de golf, como es el caso de José Ángel, tiene esta visión. En el entorno en el que me he movido yo durante muchos años, he visto que la mayoría de gente que se dedicaba a vender material de golf tenía unas miras bastante cortas, que no daban ni para vender chapas. Da gusto ver que alguien que gestiona un negocio pensando en que la evolución es constante y hay que estar donde esté el cliente. De verdad, me encanta leerlo.
    Con respecto a mi experiencia, he visto cosas tan absurdas como perder un cliente en una tienda “X” porque el propietario del negocio se empeñó en colocarle una marca que tenía una campaña con suculentas comisiones, en lugar de la que le pedía el cliente. Esta persona, acabó comprando en la tienda de al lado y se gastó 1.200 euros en un equipo completo y teníais que ver la cara del vendedor de la tienda “X” cuando vio que había perdido esa venta. ¿Qué esperaba? ¿Quería borregos? Toma dos tazas.
    He visto precios de todo tipo, algunos escandalosos. En el caso de las bolas, yo tampoco las compro de segunda mano y recicladas, principalmente porque me gusta la bola en buen estado. Hace muchos años que acostumbro a comprar las ProV1 Practice por 25 dólares en USA (e incluso por menos). Sin embargo, otro material, como los zapatos, reconozco que me los he comprado en vivo porque siempre he encontrado material con precios razonables y por la comodidad de poder probármelos y comprobar que son mi talla, etc (en mi caso, soy muy exigente con el tema del calzado y la comodidad).
    También he comprado material en algún sitio como Decathlon, lo último, este verano. Necesitaba una bolsa ultraligera, que me cupiera en el coche ocupando el menor espacio posible. Acabé comprándome una Inesis, aprovechando una visita a un centro de Decathlon en el que había una conocida jugadora profesional en el equipo de vendedores. Daba gusto verla como me puso el producto por las nubes y consiguió convencerme. Seguro que podía haber encontrado una bolsa equivalente en Amazon o similar, pero no me compensaba la búsqueda y molestia para ahorrarme 10 euros, sobre 40 que costaba la bolsa. Eso sí, la compré gracias a esta chica, ya que en otros centros de Decathlon, me atendieron chavales muy voluntariosos pero que de golf no sabían apenas nada, lo cual me lleva a pensar que no es mi sitio de referencia para comprar golf.
    Anécdotas puedo contar más, pero no quiero aburriros. Os diré que, en mi opinión, el que se va a comer una buena parte del pastel, va a ser Amazon, igual que ya ha hecho con otros sectores. Las facilidades que da, no las encuentras en la mayoría de sitios. No es lo mismo que entrar en una tienda de golf de las que molan, en las que te tratan bien y buscan ofrecerte soluciones como cliente, pero si estas en el caso de una persona que no tiene tiendas buenas en su entorno, blanco y en botella.
    PD: hay un apunte en el post de Ovidio que es donde creo que está la clave: las tiendas mueven muy poco volumen y trabajan bajo pedido, estando a merced de las marcas para poder fijar unos plazos de entrega razonables. Recuerdo que hace tiempo, me dijo un propietario de una tienda de golf que si bajaba los precios que le fijaban las marcas y estas se enteraban, de repente los plazos se empezaban a alargar “misteriosamente”… ¿No es esto un mercado que no tiene futuro?

    1. Hola Pablo, buen ladrillo 😉
      Empiezo por el final. El comentario de los precios te los harían hace más de 12 años, porque hoy por hoy, la marca no puede marcar ningún precio de venta. Se indica un Precio Recomendado. La ley es muy dura en cuanto a fijación de precios.
      Es probable que Amazon (donde jamás he entrado) se coma una buena parte del pastel, ¿pero sabéis? El golf es tan complicado en cuanto a la cantidad de opciones de loft, de materiales, de largos, de grips, etc que lo hará difícil. Podrán vender bolsas, bolas, gorras, etc, pero no palos de golf de gama media/alta.
      Respecto a mis miras, hago lo que puedo y soñar es gratis, pero si, me gusta la venta y el contacto con la gente, he acompañado a clientes a la cancha para ver si un palo le iba bien o no, no he vendido lo más caro, siempre he intentado que fuese lo correcto. Así era en las tiendas, luego en los despachos y ahora en Twittour. Soy de la opinión de que cuando el servicio que ofreces es de 10, el cliente no comprará online.

      1. Pues mi visión es justo la contraria. Es justo para aquellas personas que saben lo que buscan y quieren que la venta online, ya sea de Amazon o cualquier otro actor, donde mejor debería funcionar. Lo explica Chris Anderson en su libro The Long Tail, son esos productos menos frecuentes, que en una tienda no tendrían salida por su baja demanda, que mejor funcionan en sitios como Amazon, ya que si el público objetivo es el mundial, y no el de una zona geográfica muy concreta, sí que resultan rentables, dándose además el caso, en que estos casos, el cliente suele ser menos sensible al precio, ya que sabe que esta es quizás de las pocas vías que tiene para conseguir dicho producto.
        Pero cada vez que hablamos de tiendas de golf, creo que se suele cometer un sesgo importante, que no es otro que tener como tienda modelo española algunas tiendas de Madrid, pero esas tiendas, al menos por mi experiencia, no son tiendas típicas españolas de golf, entre otras cosas, porque en Madrid ronda los 90.000 abonadas, mientras que por ejemplo en Canarias, repartidos entre sus islas con el aislamiento que eso conlleva, no se llegan a los 9.000 federados. Ese es el tamaño del golf en algunas provincias, y con ese volumen ya es complicado abrir la tienda cada día, cuanto menos intentar igualar el servicio ofrecido por tiendas cuyo público objetivo es de 80.000 + otro número importante del resto de España que sabe de la presencia de esta tienda y esos servicios.

  6. Más que una tienda de golf
    Tengo que deciros que no solo vendemos material también organizamos a nuestros cliente varios torneos en agradecimiento su colaboración
    Gestionamos la escuela de golf del club de golf de zuia
    Colaboramos con otros profesores como Jesús Arruti o Fernando Núñez
    Trabajamos con más pros cada día como profesional-shopping ( pros que nos ayudan con su criterio a que las compras de sus clientes sean más acertadas en nuestras tiendas
    Este año hemos apostado por acercar el mundo del long drive al jugador amateur
    Colaboramos con Gerad pera en la Power Acadademy
    Apoyamos a profesionales , clubs de golf y pitch and Putt en eventos y promociónes
    Y lo mejor nos encanta todo lo que hacemos
    El día que ganemos dinero va a ser la leche

  7. Muy interesante el debate que se ha abierto. No he visto el programa, asi que no puedo opinar de el. Estamos en el mismo debate sobre internet que afecta a todos los sectores y que requiere de una transformación y adaptacion por parte del comercio tradicional, que algunos si que se han dado cuenta y han reaccionado para adaptar y mejorar sus servicios, y otros todavia no se han dado cuenta de que ya es una realidad y que todo es mucho mas sencillo y al alcance de un click.
    Yo soy un comprador “hibrido”: compro en tienda fisica y en internet. Tengo la suerte de tener unas medidas estandar, por lo que casi toda la ropa, zapatos, guantes, gorras, etc, los compro por internet, a no ser que en tienda fisica vea buenas ofertas. En el caso del material, siempre los he comprado en tienda fisica, por el servicio, asesoramiento, etc, y por lo más importante y que no se ha comentado, el servicio que ofrecen algunas tiendas de tasarte tu material anterior, descontarte un dinero de tu compra y deshacerte de esos palos que ocupan sitio y que tu mujer no hace mas que preguntarte que que leches haces con tanto palo por ahi, para que necesitas tantos, otro palo mas, no te servia los que tenias, etc, etc.
    El mercado de 2ª mano es un punto a favor de las tiendas fisicas y muy interesante, tanto para las tiendas, como para el posible comprador. En el caso de Castellana Golf (que lo conozco personalmente), es algo que hacen muy bien, porque, ademas de asesorarte y ayudarte con ese material de segunda mano, te dan la posibilidad de que te lleves los palos unos dias para probarlos en la cancha o en el campo, y ver si se adapta a tu juego.
    y otra cosa importante, el regateo directo con el vendedor para que te paguen mas por tus palos antiguos o conseguir una rebaja en el precio, no tiene precio, es divertidisimo.
    Javier
    @javiuria

  8. Lamentablemente, las tiendas con vendedores entendidos, al igual que pasa con los profesores, son muy pocas. Por ejemplo, he visto endosarle unos palos Callaway blade a un jugador con handicap 36. La última vez que fui a una tienda (a probar un simulador) vi como el comercial le vendía los palos más caros a un cliente bajo el pretexto de que “estos te van a ir mejor para el pitch&putt, que es lo que tú más juegas, que para el campo grande” O_O Alucinante. Lo que normalmente prima es el cortoplacismo, y por eso prefiero informarme y ser yo el que elija mi material. Así me equivoco menos y, además, me sale bastante más barato. Entiendo que hay personas que no tienen los conocimientos para comprar ellos el material y que prefieren la tienda física….pero es que corren el riesgo de caer en muy malas manos y acabar aborreciendo nuestro deporte 🙁

  9. Partiendo de la base de que son dos canales totalmente diferentes, el tradicional no puede competir con el canal on-line, simplemente por que un comercio electrónico abarca todas las provincias del territorio donde pretenda comercializar sus productos la marca, mientras que una tienda física tendría que desplegar una inversión astronómica para implantar marca a pie de calle en el mismo territorio.
    Sobre los escrúpulos y la ética de algunos vendedores creo que es mejor no hablar. Particularmente pienso que un asesoramiento extraordinario por parte de un vendedor fideliza clientes, mientras que una venta mal asesorada es tan solo una venta puntual.

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